股票简称:华特达因 股票代码:000915

证券代码:000915                               证券简称:华特达因 
山东华特达因健康股份有限公司投资者关系活动记录表 
                                                                 编号:2021-007 
投资者关系活
动 类别 
■特定对象调研   □分析师会议 
□媒体采访       □业绩说明会 
□新闻发布会     □路演活动  
□现场参观       □其他   
参与单位名称
及人员姓名 光大证券:林小伟、黄素青     融通基金:杨有为  
上投摩根:蔡云翔             华泰基金:刘诗瑶、孙可嘉  
中信保诚基金:王岩           睿郡资产:魏志华 
大家资产:吴斌、钱怡         永赢基金:陆海燕  
宽远资产:李韵滢 
 
时间 
2021 年 8 月 26日 15:30-17:00 
地点 
公司会议室 
上市公司接待
人员姓名 朱效平(董事长)、杨杰(董事、总经理)、范智胜(董事会秘书)、王伟
(财务总监)、王春阳(证券事务代表) 
投资者关系活 
动主要内容介 
绍 
董事长朱效平及总经理杨杰在投资者交流会上回答了关于华特达因
及达因药业发展情况的提问。主要内容如下: 
 
问:请问达因药业三到五年的发展战略? 
 
杨杰:公司的发展目标就是儿童健康产业,主要分为两个方向,一个是品
类延伸,围绕伊可新在儿童保健领域的品牌优势,形成完整的儿童用药体
系,现在我们在研项目已经有 40多个品种,涉及到 15个用药领域,其中
包括呼吸、消化、循环以及精神类,在这些领域当中,占份额最大的是精
神类,十三五专项中的 5个药里面儿童精神药占两个。另一个是品牌延伸,
就是利用好伊可新这个全国知名品牌,我们要把它延伸到儿童的膳食补充
剂、保健食品甚至包括一些儿童用品。品类包括益生菌,藻油 DHA 以及
儿童生物玻璃牙膏等。达因药业在儿童用药,特别是维矿类药品领域具有
很强的优势,而且维矿类的产品布局也已基本完成,包括维生素 AD、维
生素 D、补钙、补锌、补铁的产品。未来 3~5 年开发重点主要是治疗药
物,包括呼吸、消化以及精神类治疗类药物。 
问:儿童领域相关的精神类疾病有哪些?达因药业儿童药的研发理念是
什么? 
 
杨杰:儿童领域相关的精神类疾病主要包括治疗多动症、癫痫、抗抑郁等。 
人们的认知在变化,家长对孩子的重视度更加提升。现在的药物有些
不是按照儿童来量身定做的,它的顺应性可能会比较差,不好吃、不好用,
或给药途径不对,达因现在主要是完善仿制药的规格、改善口味和丰富剂
型,这是我们做的工作。其次我们做 3类仿制药。我们重点做的创新药的
是二类药,也是北京达因高科儿童药物研究院成立的使命,主要是做高端
的儿童制剂,即使是常见病多发病,过去有产品,但是他们不符合量身定
制的理念,顺应性差。我们通过做创新制剂来实现产品的竞争力。最后一
块就是原始创新药,这个的路程会非常的艰难。 
我在这里给大家简单说一下儿童药的特点,第一我们主要做的儿童药
创新就是二类药,儿童药的原始创新药,不论是在国内还是在国外,都是
很难完成。其次不要想着儿童药的市场会很大,儿童药 0~14岁或者 0~18
岁分 5个年龄亚型,没有一个剂型会满足所有年龄段的孩子,不同的年龄
段的孩子要设计不同的剂型、规格和口味,所以一个儿童药产品很难卖到
几亿,十几亿,甚至几十亿。伊可新是一个特例,它是一个预防类药,和
发病率没有关系,孩子都可以用它。未来还会继续增长,目前伊可新的渗
透率依然很低。 
 
问:公司专注儿童药的时候,有没有对 5岁以上孩子在眼科有布局? 
 
杨杰:目前没有。 
 
问:伊可新的渗透率现在到底有多少? 
 
杨杰:2020 年绿色装的伊可新渗透率在全国平均大约在 17%~18%,粉红
装的全国平均值大约在 5.6%,算法是用销量除以 0-3岁人群算出来的。我
们的增长空间还很大,大家不用担心天花板,在临时股东大会回答股东咨
询时我也说过了,第 7次人口普查,0到 14岁的人口较第 6次普查依然
是在增加的。 
 
问:医院的渗透率怎么样? 
 
杨杰:医院零差率和药占比的政策限制了一部分药物的使用。而我们达因
药业的核心销售策略定位医院是用来做权威推荐的,像妇幼专科医院,我
们会 100%渗透。大家不要担心医院的销量,我们主要的销售是在线下的
零售和线上的电商实现的。医院端越来越少了,但并不影响我们医院端的
权威推荐。 
 
问:伊可新在医院端、药店端以及电商端的销售情况如何? 
 
杨杰:各项渠道的销售占比是商业秘密。我可以告诉你的是我们现在在线
上的销售越来越多,但最主要的销量还是在线下实现的。线上的销售在逐
步增长,且运营成本是低于线下的销售。 
 
问:我们看到竞品的增长也很快,公司怎么看待这个问题? 
 
杨杰:其实整个品类市场都在增加,我们的销量和份额也在增长,上半年
的增长还是很好的。 
 
问:能不能通过品牌延伸或者品类延伸来帮我们预测一下,未来 3~5 年
我们这些产品的体量占比? 
 
杨杰:随着公司新产品的上市,伊可新在公司整体销售的占比一定会是逐
年下降的,目前维生素 D 的增长是非常快的,在公司儿童药的里面,维
生素 D 的占比已经排到了公司销量的第 3 位。但是治疗药物就像我前面
说的,单一产品想有大的销量,过亿甚至十几亿很难。近两年粉色装的伊
可新增速很快,现在绿色和粉色销量比已经快接近 1:1了。 
 
问:请问粉色装增长的原因是什么? 
 
杨杰:主要是我们的品类教育效果逐渐显现。如通过妈妈网,育儿网,宝
宝树,亲宝宝等母垂媒体,我们做了很大的科普类品类教育的投入。我们
还投了一个伊可新婴幼儿家庭养育学院的科普项目。19 年就开始投,做
到今年我们已经做了 100多集视频。每一集的播放量都在 300万次以上,
这个人群主要就是妈妈们,视频的主讲主要是儿童保健、儿科医学和药学
工作者。 
 
问:请问伊可新的销售占比是多少? 
 
杨杰:伊可新的销售占比在 80%以上,不到 90%。 
 
问:请问有一些大夫喜欢推荐维生素 D,有些大夫喜欢推荐维生素 AD,
还有些大夫喜欢推荐维生素 D和 AD交叉使用,请问咱们碰到这种情况怎
么应对? 
 
杨杰: 2019年国内一项 120万儿童人群体内维生素 A水平检测的调研,
研究发现中国将近 50%的孩子,维生素 A的水平是低于标准值的。其实我
国儿童维生素 A的缺乏和不足率还是很高,且年龄越低缺乏率越高,因而
我们通过专业的品类科普教育,让更多的家长认识到日常补充维生素 A
对孩子生长发育的重要性,提出维生素 AD同补,而且用伊可新每天补充
1500-2000单位的维生素 A是非常安全的。 
 
问:伊衡依帕司他片销售收入占比多少? 
 
杨杰:你好,销售占比为几个百分点吧。成人药不是我们的方向,这个药
也是委托代理销售。 
 
问:维生素 AD和维生素 D是共线产品,公司用几条线再来生产这两个产
品? 
 
杨杰:因为它们都是软胶囊剂型,所以都是在我们的两个软胶囊车间来生
产。 
 
问:我们前五大客户里边有四个是九州通公司,请问为什么主要和九州
通合作? 
杨杰:因为九州通的配送服务能力强,信誉很好,回款也很好,所以是我
们长期的战略合作伙伴。 
 
问:请问一下就是在医院、药店以及线上,销售比例大概是多少? 
 
杨杰:我简单说一下两端吧,一个是医疗机构,另外一个是非医疗机构,
那么它们的比例大约是 2:8。 
 
问:请问我们在基层医院有没有这种销售,销售占比大概是多少? 
 
杨杰:我们有两块队伍,一块是做等级医院,另外一块就是专门做基层医
院。基层医院销量之所以少,是因为药店对它的冲击比较大,药店的布局
很广,对购药者来说相比基层医院,药店更便捷。 
 
问:我们通过品牌延伸做的这些膳食、益生菌及牙膏是通过哪种渠道?
比如说药店还是线上来进行销售的? 
 
杨杰:我们主要是通过线下婴童店和线上电商进行销售。天猫、京东、拼
多多、苏宁易购等我们都有。我们有专门的婴童管理部来做这类产品。线
上我们有两个业务组,一个是药品组,一个是婴童营养产品组。 
 
问:公司现在的销售人员大概有多少?比如说线上、药店和医院端? 
 
杨杰:线上人数相对少一些,大概在 50人左右,医院和药店大概各有 300
人左右。 
 
问:我们现在覆盖了多少药店? 
 
杨杰:大约有 30多万家。 
 
问:我们的产能能满足需求吗? 
 
杨杰:大家不要担心我们的产能,我们主要用的设备是德国和意大利的产
品,他们的效能很高,并且我们车间都有增加产能的预留空间。 
问:请问维生素 D的发展如何? 
 
杨杰:发展的很快,今年销量能过亿。 
 
问:维生素 D明年的目标大约是多少? 
 
杨杰:维生素 D 的市场已经很成熟了,我们的销售渠道也比较成熟,应
该可以翻倍。 
 
问:请问,我们的竞品也在卖维生素 D,而且卖的还挺好,那么我们是靠
什么优势在卖? 
 
杨杰:我们的最主要的优势就是品牌优势,我们的口味也是孩子最喜欢的
口味儿,这也是我们的技术优势。 
 
问:请问董事长,环保的剥离现在进展到什么阶段了? 
 
朱效平:转让工作在紧锣密鼓的进行当中,有希望在今年年底之前完成。 
 
问:请问为什么剥离环保的股权是 51%的比例? 
 
朱效平:华特环保成立于 1991年,在脱硫脱硝、水处理、污水处理、生
态治理等方面的技术积累、市场积累、经验积累等有较大优势,在环保行
业领域具有一定的竞争力。国家生态文明建设为华特环保的发展提供了战
略机遇,转让公司持有的华特环保 51%股权,已实现了进一步聚焦公司医
药主业的目的,也为更好更快的做优做强华特环保打下了体制机制上的基
础。 
 
问:像物业、华特信息、知新材料这些在环保剥离后也会被剥离吗? 
 
朱效平:聚焦主责主业是国资国企的改革要求,华特达因以医药业务为主
责主业,做优做强医药主业是我们的责任。物业、华特信息、知新材料等
也需要按照三年国企改革行动方案要求,明确发展方向,聚焦自身主责主
业,通过股权转让、混改等多种方式提升企业层级、优化股权结构与公司
治理,为做大做强打下基础。 
 
问:请问关于收购达因少数股东权益的问题,公司有什么考虑? 
朱效平:公司控股达因药业 52.14%的股权。达因药业的股权毋庸置疑是
非常好的资产,达因药业无论资产质量、资产收益率都非常优秀。站在公
司的角度,收购熟悉且质量优异的资产当然很好。但是收购达因药业少数
股东权益首先需要尊重少数股东的意愿,公司将会认真考虑,积极研究论
证该事项的可行性。  
 
问:公司会在达因药业或者上市公司层面做股权激励吗? 
 朱效平:落实中长期激励政策也是国企改革的政策要求。经上级同意,目
前华特集团有 10家权属企业可以进行中长期激励,其中包括达因药业。
下一步我们将按照政策要求、结合企业实际,按规定程序积极开展中长期
激励工作。 
 
问:请问杨总,达因药业的产品将来会不会有一些政策性的降价风险? 
 
杨杰:对于整个医药行业来说,长期看的话,医药降价是一个大趋势,但
是儿童药会不会大面积的降价或者进集采,我个人认为暂时不会。国家现
在越来越重视儿童药的研发生产和保障供应,出台系列鼓励政策旨在解决
儿童药短缺问题。 
 
问:请问杨总,在线上渠道,单个客户购买量大约是多少? 
 
杨杰:如果是药品的话大约都在 100到 200块钱以内,如果是婴童类的话,
会高一点。 
 
问:请问杨总,您说的品类延伸中,我们有 40多个品种,那么请问每年
大约能上几个? 
 
杨杰:我们希望大约每年能上市两个左右。 
 
问:请问这 40多个品种当中,二类药,三类药,四类药的分布情况? 
 
杨杰:主要还是以二类和三类药为主。 
 
问:请问董事长,我看公司发了一个公告是董事会向总经理授权管理办
法,但是其他公司很少有这样的公告,请问这意味着什么? 
 
朱效平:建立董事会向经理层授权的管理制度、建立规范的董事会专门委
员会、建立董事会、总经理办公会议事清单和议事规则是国企改革的政策
要求,也是完善公司治理体系、提升公司治理能力的现实需要。 
 
问:请问朱董事长,那么将来你和杨总的分工如何? 
 
朱效平:按照公司章程和议事清单、议事规则,董事长、总经理各有职责,
我负责做好董事长的工作,杨总负责做好总经理的工作。公司发展是第一
要务,我们将共同为公司发展而努力。 
 
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无 
日期 2021年 8月 30日